BirKarat SEFF™ Satış Ekibi Eğitim Manuali
BİRKARAT
SEFF™
Satış Ekibi Eğitim ve Anlatım Manuali
Önce bunları ezberleyin.
“SEFF™, pırlantanın yalnızca kaç karat olduğunu değil, o karatı ne kadar iyi gösterdiğini değerlendirdiğimiz BirKarat seçim standardı.”
“Karat aslında ağırlıktır. Özellikle oval gibi fancy kesimlerde iki taşın ikisi de 2 karat olabilir ama biri parmakta çok daha büyük ve dengeli görünebilir. BirKarat SEFF™, karatın görünür yüzeyini, oranını, formunu, bow-tie etkisini ve genel canlılığını birlikte değerlendirdiğimiz seçim standardımız. Yani sadece sertifikada ne yazdığına değil, pırlantanın gerçekten nasıl göründüğüne bakıyoruz.”
01 SEFF™ NEDİR?
BirKarat SEFF™, pırlantayı yalnızca sertifikadaki karat, renk ve berraklık değerleriyle değil, gerçekte nasıl göründüğüyle değerlendirmemizi sağlayan BirKarat seçim standardıdır.
Özellikle oval ve diğer fancy kesimlerde aynı karat, aynı renk ve aynı berraklıktaki iki taşın parmakta yarattığı etki birbirinden ciddi şekilde farklı olabilir.
- Karatına göre görünür büyüklük
- Uzunluk / genişlik oranı
- Taşın formu ve simetrisi
- Bow-tie etkisi
- Işık ve canlılık
- Genel görsel denge
Pırlantanın ölçüleri, oranları ve yüzey görünümünün yanında ışık performansı ve optik özellikleri de birlikte değerlendirilir.
02 NEDEN “PREMIUM”DAN VAZGEÇTİK?
Eskiden seçilmiş kalite gruplarımızdan birini Premium olarak adlandırıyorduk.
Fakat Premium bir kalite standardı değil, genel bir pazarlama sıfatıdır.
Bugün otomobilden kahveye, kredi kartından otel odasına kadar hemen her kategoride “Premium” kelimesi kullanılıyor. Bu nedenle kelime artık tek başına neyin farklı veya daha iyi olduğunu açıklamıyor.
“Bu pırlanta neden Premium?”
ESKİ CEVAP“Daha iyi, daha seçilmiş, daha güzel...”
Bu anlatımın altını doldurmak zordu.
BirKarat'ın amacı müşteriye:
Bu nedenle Premium'dan SEFF™ sistemine geçtik.
03 PREMIUM İLE SEFF™ ARASINDAKİ FARK
Bir iddia.
“Bu daha üst kalite.”
Müşteri nedenini sorduğunda cevabın ölçülebilir bir karşılığı yoktur.
Gösterilebilir bir fark.
Ölçüsünü gösterebiliriz.
Oranını gösterebiliriz.
Videosunu gösterebiliriz.
Aynı karattaki başka bir pırlantayla yan yana karşılaştırabiliriz.
04 KARAT İLE BÜYÜKLÜK AYNI ŞEY DEĞİLDİR
Karat bir çap veya uzunluk ölçüsü değildir.
10.40 × 7.05 mm
9.80 × 6.80 mm
İkisinin de sertifikasında 2.00 ct yazar. Ancak yüzeyden bakıldığında Pırlanta A belirgin şekilde daha büyük görünebilir.
05 SEFF™ DEĞERİ NEYİ ANLATIYOR?
İç değerlendirmede kullandığımız temel mantık:
Oval için yaklaşık görünür yüzey alanını:
formülüyle yaklaşık olarak karşılaştırabiliriz.
Böylece taşın her bir karat ağırlığı başına ne kadar görünür yüzey sunduğunu anlayabiliriz.
Çok sığ bir taş yüzeyde büyük görünebilir fakat:
- Işık performansı zayıf olabilir.
- Formu bozuk olabilir.
- Bow-tie etkisi belirgin olabilir.
- Taş cansız görünebilir.
Pırlantanın görünür büyüklüğü tek başına yeterli değildir. Görsel performans değerlendirilirken taşın farklı performans karakteristikleri birlikte incelenir.
06 MÜŞTERİYE PUANI NASIL ANLATACAĞIZ?
Müşteriye ilk cümlede:
demeyin.
Bunun yerine:
“Bu taş karatını yüzeyde oldukça iyi gösteriyor.”
“Bu iki taş aynı karatta ama bunun yüzey ölçüsü daha güçlü.”
“Burada 2 karat ödüyorsunuz ve taş gerçekten güçlü bir 2 karat görünümü veriyor.”
Müşteri teknik detay isterse ölçüleri ve SEFF™ değerini daha sonra gösterebilirsiniz.
07 SEFF™ NE DEĞİLDİR?
GIA, IGI veya HRD'nin yerine geçmez.
Excellent Cut ile aynı kavram değildir.
Büyük görünümün yanında form ve ışık performansı da önemlidir.
Round Brilliant'ta da görünür büyüklük ve genel performans değerlendirilir.
08 FANCY KESİMDE SEFF™ NEDEN ÖNEMLİ?
Fancy kesimlerde aynı karat ağırlığı içinde görünüm farkları Round Brilliant'a göre çok daha belirgin olabilir.
Bu nedenle fancy pırlantada yalnızca:
demek bizim için yeterli değildir.
09 BOW-TIE NASIL ANLATILIR?
Özellikle oval, pear ve marquise kesimlerde taşın merkezinde koyu bir papyon görünümü oluşabilir.
Buna bow-tie denir.
Bow-tie'nin tamamen sıfır olması şart değildir.
Hafif bow-tie doğal olabilir. Ancak ilk bakışta gözünüz sürekli taşın merkezindeki koyu bölgeye gidiyorsa bu tercih etmediğimiz bir etkidir.
10 ORAN NASIL ANLATILIR?
Özellikle fancy kesimlerde uzunluk / genişlik oranı taşın karakterini belirler.
Daha düşük oran daha dolgun bir görünüm, daha yüksek oran daha uzun bir görünüm verebilir.
11 BİRKARAT KALİTE HİYERARŞİSİ
Ekonomik Seçim
Ana mesaj: fiyat avantajı.
Dengeli Seçim
Ana mesaj: fiyat / görünüm dengesi.
Görsel Performans Seçimi
Ana mesaj: görünür performans.
Seçilmiş Üst Kalite
Ana mesaj: daha seçilmiş ürün ve üretim standardı.
Round Brilliant'a Özel
Ana mesaj: yüksek optik simetri.
12 MÜŞTERİ İTİRAZLARI VE CEVAPLAR
“SEFF™ daha mı iyi?”
“Daha seçici bir görsel performans grubumuz. Ama her müşterinin ihtiyacı aynı değil. Bütçeniz ve beklentiniz doğrultusunda Orta İyi Grup da çok doğru bir seçim olabilir.”
“SEFF™ olmayan taş kötü mü?”
“Hayır. Bütün gruplarımız sertifikalı pırlantalardan oluşuyor. SEFF™, bizim daha seçici bir görsel performans filtremiz.”
“O zaman neden herkes SEFF™ almıyor?”
“Çünkü herkesin önceliği farklı. Bazı müşteriler maksimum fiyat avantajı ister, bazıları fiyat / performans dengesi ister, bazıları ise taşın görünümündeki küçük farklara çok daha fazla önem verir.”
“Sertifikada SEFF™ yazıyor mu?”
“Hayır. Sertifika bağımsız laboratuvarın değerlendirmesidir. SEFF™ ise BirKarat'ın sertifika verilerini ve taşın gerçek görünümünü birlikte değerlendirerek yaptığı seçim standardıdır.”
“Bu sadece pazarlama mı?”
“Hayır; çünkü size neden bu grupta olduğunu gösterebiliyoruz. Ölçüsünü, oranını, videosunu ve benzer karattaki başka bir taşla farkını birlikte inceleyebiliriz.”
13 SEFF™ SATIŞININ EN GÜÇLÜ YÖNTEMİ
İKİ TAŞI YAN YANA KOYUN.
Mümkün olduğunca:
- Aynı veya çok yakın karat
- Benzer renk
- Benzer berraklık
iki taşı müşteriye yan yana gösterin.
Müşteri farkı kendisi gördükten sonra SEFF™'i anlatın.
14 SÖYLENMEMESİ GEREKENLER
15 KULLANILMASI GEREKEN SATIŞ CÜMLELERİ
16 ESKİ PREMIUM MÜŞTERİSİNE NASIL ANLATILIR?
Eski sistemi savunmaya veya uzun uzun açıklamaya gerek yok.
Mesaj basit:
SEFF™ bir seçim mantığıdır.
17 BELÇİKA / ANTWERP ANLATIMI
BirKarat'ın Antwerp ile olan çalışma ve taş seçim süreci marka anlatımımızın önemli bir parçasıdır.
Satış danışmanları SEFF™'i anlatırken doğrulanmamış teknik veya kurumsal iddialar kullanmamalıdır.
18 SATIŞ EKİBİ İÇİN SON KURAL
SEFF™'i yalnızca:
olarak düşünmeyin.
SEFF™'in esas satış gücü:
Premium dediğimizde müşteri bize inanmak zorundaydı.
SEFF™ dediğimizde farkı ona gösterebiliyoruz.
Okumak istemiyorsanız, sorun.
Pırlanta seçimi bazen 20 sayfa okumakla değil, doğru kişinin size doğru soruyu sormasıyla kolaylaşır. Bize bütçenizi, düşündüğünüz karatı ve beklentinizi yazın.
Size en uygun ofisi seçin.
Pırlanta sorularınız için öncelikle Bebek merkez ekibimizden destek alabilirsiniz. Ofis ziyaretleri için randevu önerilir.
